سؤال متكرر من أصحاب المشاريع الناشئة. انت تقدم منتج متميز عن المنافس، لكن المنافس أقوى ويمتلك حصة أكبر وهو أقدم فى السوق ولديه سمعة جيدة، هذا المنافس يحاربك ويشوّه صورتك بكل الطرق ويصدقه الزبائن لأنه قائد سوق. ماذا تفعل؟
هذه مشكلة يعانى منها الكثير ممن يدخلون أسواق فيها نسبة احتكار عالية من منافس قوي، ومهما حاولوا لإبراز فوائد منتجاتهم فسيبقوا فى ظل المنافس الكبير الذى يحاربهم بكل الطرق.
الحل فى اكثر من طريقة تسويقية:
1- لا تنافس مباشرة. اذا كنت تعتقد انك لن تصمد امام المنافس الكبير لان لديه ميزانية اكبر فى الترويج، ويستطيع ان يهزمك خصوصاً لو بطرق غير أخلاقية، فقد تفضّل حينها الا تنافس بشكل مباشر، وان تأخذ سوق منه لكن بالعمل على ثغرة لا ينتبه لها هو، مثل ما فعلته مثلاً شركة سينا كولا فى مصر عندما رأوا انهم لن يستطيعوا منافسة بيبسى كولا وكوكا كولا فى ملعبهم، فبدءوا باستغلال نقطة قوتهم والعمل على ثغرة فى السوق، وهى منافذ التوزيع التى لا تستطيع كوكا كولا وبيبسى الوصول لها، خصوصاً فى الصعيد والمناطق الريفية.
يمكنك الاستعانة بكتب مثل Blue Ocean Strategy لتفهم فكرة المنافسة الغير مباشرة، والعمل على الثغرات التسويقية.
شركات كبرى لم تستطيع منافسة بيبسى كولا وكوكا كولا لكن سينا كولا استطاعت فعل ذلك بالعمل على فكرة الثغرات
2- ابنى براند. سواء كنت تريد منافسة قائد السوق بشكل مباشر، او حتى العمل على ثغرة تسويقية لا يستطيع الوصول اليها، ففى الحالتين انت تحتاج لبناء براند.
البراند هو هوية لمنتجك او خدمتك التى تقدمها، شامل ذلك الوان وفوائد وسمعة كاملة عن المنتج، والبراند لا يتم بناءه فى يوم وليلة، ولكن يحتاج للصبر والأموال والمجهود الضخم جداً لكى تتحصل على نتائجه.
اكبر عيب الاحظه فى المبادرين بمشاريعهم الناشئة ان الاغلب لا يعرف تكلفة النجاح فى السوق وتكلفة بناء براند، هو يريد تحقيق الملايين فى اقصر وقت وبأقل تكلفة.
كلام البائعين لديك لن يغطى على كلام بائعى المنافس الأكبر والأكثر ثباتاً فى السوق، لكن مع استخدامك لادوات الBranding، مثل الإعلانات بتكرار عالي، والتى تصب فى رسائل تسويقية قوية، مع هوية واضحة ومميزة للشركة او المنتجات التى تقدمها، هى التى سوف تصنع لك براند، يدافع عنك فى غيابك. براند يرتكز على موقع ذهنى – Position قوى جداً فى عقول شريحتك المستهدفة، مبنى هو الآخر على ميزة تنافسية فريدة – USP، وهوية كاملة – Corporate identity تجعلك مختلف عن المنافس، اذا قمت باتقان عملية التسويق وبناء البراند بشكل صحيح، فلن تعانى فى محاربة زبون اكبر منك، لكن كما اخبرتك هذا يحتاج للوقت والمجهود والأموال ايضاً ولكن النتيجة تستحق
استراتيجية إعادة الاستهداف – Retargeting يُقصد بها ان تعيد استهداف شريحتك المحتملة، مرة بعد أخرى حتى تقنعها بالشراء. فإذا قمت مثلاً بعمل اعلان على فيسبوك، وتفاعل معه عدد من المستهدفين، فسوف تقوم بعمل اعلان اخر لاستهداف نفس الشريحة التى تفاعلت معه فى أول مرة.
هناك من يركز على ان استراتيجية إعادة الاستهداف تنطبق على الFacebook Pixels وهى أداة عن طريقها سوف تستطيع ملاحقة من يدخل موقعك الالكترونى ببعض الإعلانات. كما ان هناك من يفرّق بين مصطلحاتإعادة الاستهداف – Retargeting وإعادة التسويق – Remarketing، حيث ان إعادة الاستهداف تحدث عندما تعيد استهداف زبونك بالاعلانات وتثبيت Cookies لتتعقبه، اما إعادة التسويق فيكون باستخدام الEmail، ولكن هذا الفرق غير مهم لديّ الآن، انا اريد شرح استراتيجية إعادة الاستهداف بشكل عام ومختصر. اهم ميزة فى استراتيجية اعادة الاستهداف انها تجعلك تركز على هدفك المحتمل وترفع من نسبة احتمالية شرائه
عندما أقوم باستخدام استراتيجية إعادة الاستهداف فيكون فى ذهنى قاعدتين ابنى عليهم:
1- الإعلان يحب التكرار. اذا أعلنت مرة فسوف تحقق بعض من الانتشار الذهنى – Brand Awareness، لكن ليس هكذا تحقق الإعلانات النجاح، فمن أسباب نجاح اعلانك هو معدل تكراره – Frequency على نفس الزبون المستهدف (مبدأ الزنّ).
2- الزبون يمر بمراحل اقتناع قبل الشراء. طبقاً ل AIDA Model الشهير فالزبون يمر على 4 مراحل قبل الشراء فعلياً، مرحلة الانتباه، ثم الاهتمام، ثم الرغبة ثم الشراء، ولأن هذه المراحل معقدة وصعبة جداً احياناً فتحتاج لاعادة استهداف نفس الزبون لتحقيق ال4 مراحل بشكل صحيح.
